Современные тренды ценообразования в аутсорсинге: международные модели и украинская практика

Июль 2013. Журнал Генеральный Директор, Киев, Украина.

Марина Макаренко, Интеркомп
Марина Макаренко, Генеральный директор Intercomp Украина

Аутсорсинг бухгалтерского учета преодолел огромный путь в развитии за достаточно короткое время. Еще в начале 90-х годов это была довольно молодая отрасль, скорее даже «явление» в бизнесе, чем отдельная индустрия. Ни для кого не секрет, что при этом мировой рынок финансового аутсорсинга намного опережает рынок Украины, и мы являемся в большей степени последователем мировых практик. Сейчас же F&A аутсорсинг используют огромное количество компаний по всему миру как модель бизнеса, нацеленную на реализацию финансовых и стратегических сиюминутных и долгосрочных выгод. Как следствие, покупатели выдвигают все больше критериев для своих поставщиков — более высокий уровень сервиса, ниже стоимость и больше гибкости.

Основополагающим компонентом для долгосрочного успешного сотрудничества в сфере аутсорсинга является эффективная модель ценообразования. Гибкость в аутсорсинге является чрезвычайно важным механизмом ценообразования. При этом ценообразование — это, наверное, один из немногих аспектов аутсорсинга, где эволюция и инновации не были столь стремительными, как в развитии самого спектра аутсорсинговых услуг.




Традиционные модели ценообразования

На основе фиксированной цены

Данная модель предусматривает договоренность сторон о ряде «базовых» услуг, за которые клиент платит фиксированную сумму, как правило, в виде ежемесячных платежей. В оплату может быть все включено по той или иной услуге или оплата может соответствовать «базовой» цене за определенные услуги. Проблемой этой модели является определение того, что «входит» и «не входит» в рамки услуги, а также управление стоимостью услуги в случае роста бизнеса либо наоборот, в случае уменьшения оборотов деятельности компании. Многие провайдеры до сих пор прибегают именно к этому методу ценообразования по различным причинам — либо в ответ на требование клиента зафиксировать ежемесячный бюджет на аутсорсинг, либо ввиду отсутствия внутренних технических, ресурсных или управленческих возможностей вести регулярный мониторинг так называемых операционных метрик, что позволило бы применять альтернативные модели ценообразования.

На основе тарифных расценок

Данная модель предусматривает договоренность сторон о ставке за единицу на определенные ресурсы (например, за час обслуживания). Такие договора обычно включают в себя минимальные требования к количеству предоставляемых услуг, гарантируя определенный уровень дохода для исполнителя. Даже с минимальными требованиями к количеству предоставляемых часов, эта модель позволяет клиенту эффективно бороться с колеблющимся спросом и получать скидку от объёма заказа. Как правило, почасовые тарифы привязываются к соответствующей категории специалиста, задействованного в оказании услуги. По итогам расчетного периода клиенту предоставляется детализация оказанных услуг с указанием соответствующего вида работ, количества потраченного времени и стоимости работы, рассчитанной на основе тарифной ставки. Данная модель обеспечивает большую гибкость по сравнению с фиксированным подходом, однако при выборе провайдера нужно обращать внимание на наличие у него внутренних процедур и нормативов, описывающих те или иные процессы, т. к. время, затраченное специалистом на ту или иную операцию зависит как от внешних факторов, так и от отлаженности внутренних бизнес-процессов самого провайдера.

На основе затрат и прибыли

Модель предусматривает оплату клиентом только фактических расходов на услуги поставщика, а также процент прибыли от общей стоимости по договоренности. Стороны должны договориться заранее, какие расходы будут/не будут учитываться (например, расходы на содержание допускаются, но затраты на обучение не допускаются). Кроме того, клиент захочет иметь некоторые контрольные права на проверку точности счетов-фактур. Данная модель ценообразования применяется многими провайдерами при оказании услуг по аутстаффингу (вывода за штат) персонала, когда вознаграждение исполнителя устанавливается в% от ФОТ сотрудника, переданного на аутстаффинг. При этом вознаграждение провайдера напрямую зависит от заработной платы сотрудника, переданного на аутстаффинг, в то время как зависимость объема работ, оказываемых провайдером в рамках услуги (по оформлению договорных отношений, расчету заработной платы, оформлению кадровой и бухгалтерской документации) от заработной платы сотрудника отсутствует. Следовательно, такая модель ценообразования эффективна только для персонала поддерживающих подразделений организации, уровень заработной платы которых ниже, чем уровень зарплаты менеджеров среднего звена или же специалистов, задействованных в операционных процессах компании.

Новые подходы в ценообразовании

Описанные традиционные модели нередко изменяются тем или иным образом, дополняются новыми механизмами ценообразования, такими, какие описаны госпожой Стэфани Овербай, CIO, старшего редактора ресурса CIO. com, США в отношении ценообразования в сфере IT-аутсорсинга. С. Овербай озвучила 4 новые прогрессивные модели ценообразования — ценообразование на основе распределения доходов, на основе результатов, на основе потребления/затрат, на основе рисков и вознаграждений. Двигателем прогресса, в первую очередь, является желание клиентов максимизировать прибыль и убедиться, что их интересы и интересы поставщика совпадают. Как отмечает г-жа Овербай, единая стратегия ценообразования всем не подходит, а инновации в области ценообразования способствуют увеличению комплексности контрактов и переговоров в области аутсорсинга. По мере того, как список моделей ценообразования неуклонно рос, эти «новые модели» применялись на практике в той или иной форме на протяжении нескольких лет и могут быть более точно истолкованы как эволюция существующих моделей.

Модель ценообразования на основе оплаты за один бизнес-процесс

Данная модель ценообразования основана на оплате за один бизнес-процесс и необходимо оплачивать услугу, в зависимости от объема работ. Применительно к финансовому аутсорсингу — это модель ценообразования на основе проводок, когда оплата поставщику осуществляется на основе количества транзакций, произведенных для покупателя. Как правило, в договоре установлена цена за определенное базовое количество транзакций, и если их количество меняется, покупатель доплачивает на основе заранее оговоренной ставки. Согласно исследованию, проводимому компанией Deloitte, 85% расходов в сфере финансов и бухгалтерии действительно могут быть покрыты небольшим количеством основных видов транзакций. К примеру, ценой услуг по расчету заработной платы выступает цена одного расчетного листа, по отношению к комплексному бухгалтерскому учету это может быть количество транзакций по обработке первичных документов, количество платежей, количество подготовленных отчетов и т. д.

Ценообразование на основе количества транзакций может упростить управление и внести прозрачность в отношения между представителями поставщика и покупателя. Оно также может создать более структурированную основу для постоянного улучшения посредством трансформации некачественных транзакций в качественные и повышением продуктивности труда.

Почему же ценообразование, основанное на фиксированных либо почасовых тарифах, до сих пор так распространено, в то время как более продвинутые механизмы ценообразования, такие как ценообразование на основе количества транзакций или результатов — не настолько популярны?

Проблема заключается в том, что это решение требует длительного периода времени для разработки и внедрения, причем в конечном итоге оно не обязательно будет применимо или совместимо с каждым процессом в аутсорсинге бухгалтерского учета.

Международный опыт

Лидером мирового рынка аутсорсинга, особенно, аутсорсинга в сфере IT, является Индия. Факторы, которые сделали Индию популярной на рынке аутсорсинга:

  • низкая стоимость рабочей силы;
  • наличие огромного количества квалифицированных специалистов;
  • высокий уровень инфраструктуры;
  • гибкость к требованиям клиента и к выбору модели ценообразования.

Высокий спрос на услуги аутсорсинга послужил формированию новых, отличных от традиционных, моделей ценообразования, которые успешно применяются в Индии на сегодняшний день:
  • Модель ценообразования с плавающей ставкой

    Модель, при которой существует возможность оплачивать предоставление дополнительных услуг или платить меньше, когда снижается рыночная цена.

  • Модель ценообразования на основе результатов/предоставляемых услуг.

    Предполагает оплату в зависимости от результатов или качества предоставляемых услуг. Если клиент доволен качеством предоставляемых услуг — выплачивает поставщику услуг бонус. Если не доволен и считает, что качество услуг неудовлетворительно, аутсорсинг-партнер будет платить штраф. Эта схема в настоящее время предлагается и некоторыми провайдерами на украинском рынке путем подписания соглашения об уровне сервиса (SLA) и внедрения системы регулярного расчета KPI.

  • Модель ценообразования на основе комплектации.

    Характерна для аутсорсинга IT-услуг. Заказчик платит фиксированную цену за две или более ИТ-услуги, которые сгруппированы вместе. По факту клиент платит меньше за две или более услуги аутсорсинга.

  • Модель ценообразования на основе прибыли и рисков.

    Предусматривает равные права клиента и провайдера в аутсорсинге. Когда бизнес-цели в проекте достигнуты, и клиент, и провайдер смогут получить прибыль. Кроме того, потери также будут одинаковы. Однако выбирать данную модель советуют только если есть уверенность в возможностях провайдера.

    В любом случае, независимо от того, реализованы ли конкретные модели либо в сочетании с одной из традиционных моделей, описанных выше, — все они служат для продвижения интересов заказчика, при этом поставщик делает все возможное со своей стороны.

Заключение

Учитывая важность моделей ценообразования для успешного применения аутсорсинга, не удивительно, что они продолжают развиваться. Хотя большинство контрактов аутсорсинга бухгалтерских услуг все ещё основываются на фиксированном либо почасовом подходе, в ближайшем будущем клиенты и провайдеры начнут плавно переходить к новым комбинированным моделям, ориентированным на результат.

При этом очень важно, чтобы провайдер мог гибко масштабировать собственные услуги — в период экономического роста главной является возможность быстрого увеличения объема оказания услуг, в условиях же кризиса важным преимуществом аутсорсинга выступает возможность резкого сокращения объема операций и снижения за счет этого стоимости реализации переданного бизнес-процесса. А правильно подобранная модель ценообразования позволяет создать предсказуемость при согласовании интересов, распределении рисков, а также управлять ожиданиями обеих сторон.